Почему хороший отдел продаж похож на секту?

Мысль может показаться странной, но лучший отдел продаж всегда имеет черты секты: меркантильные мотивы дополняются другими, «высокими» — в результате и продажи выше, и в команде царит особенная атмосфера (все хотят такую, как в «Волке с Уолл-стрит», конечно же).

Я очень часто веду дискуссии с руководителями, которые утверждают, что людей нужно мотивировать деньгами. Конечно, спору нет, люди, работающие в отделе продаж, должны иметь сильную денежную мотивацию, но деньги — это не единственное, ради чего они приходят на работу.

Чаще всего любые сотрудники, в том числе менеджеры по продажам, хотят работать с отличными руководителями, на которых они могут равняться; чувствовать, что они делают важную работу; ощущать свою принадлежность группе и др. Поэтому у нас родился этот материал, в котором мы, да, немного похулигали, но так же попытались показать, что не стоит просто работать, стоит строить что-то великое!

Анастасия Солнцева, директор «Школы Продашь!»

Итак, отличительные черты секты хорошего отдела продаж

Все снова вспомнили роль Ди Каприо в небезызвестном фильме. Хотя бы раз, но каждый руководитель думал: хочу как он. Возможно, даже пробовал повторять. Личность увлекающего за собой лидера — то, вокруг чего строится крепкий отдел продаж.

На картинке: Лафайет Рональд Хаббард, писатель-фантаст и основатель Церкви Саентологии.

Идейный вдохновитель, живой пример, ходячий мотиватор — отделу продаж нужен человек, глядя на которого, они бы хотели выкладываться на 200%.

Духовный лидер секты — лицо непогрешимое, практически святой. На него все равняются.

Каждый вечер 95 процентов всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача — создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно. Креативность, которую они приносят в компанию, создаёт конкурентное преимущество.

Джеймс Гуднайт, главный исполнительный директор компании SAS Institute

Важно выстроить свой отдел продаж так, чтобы его участники были дополняющими деталями в отношении друг друга, а не лезли по головам наверх. Это сложно, учитывая, что без рвения всем показать, кто тут главный, не будет нормальной мотивации. Но возможно.

На картинке: юные последователи «Культа карго», туземцы Меланезии. Маршируя с муляжами автоматов в руках, местные жители пытаются вызвать самолёт с гуманитарной помощью — ведь их предки видели, как он сбрасывал припасы солдатам американской армии.

Никто не суперзвезда. Продажи делает не один человек, они — заслуга коллективных действий.

В одиночку мы погибнем. Только общими усилиями мы можем прийти к свету / узреть Мессию / просветлеть / пережить битву пришельцев с Макаронным Монстром.

Где нет общности интересов, там не может быть единства целей, не говоря уже о единстве действий.

Фридрих Энгельс, мыслитель и общественно-политический деятель, основоположник марксизма

Ежедневная рутина становится более осмысленной, если появляются ритуалы — в продажах без них никуда.

На картинке: ацтеки приносят человеческую жертву богам, вырезая сердце несчастного.

Отмечать удачную крупную сделку, выбирать лучшего сотрудника месяца, выезжать на шашлыки каждую весну, присваивать виртуальные «ачивки» в корпоративном Интранете.

Ограничены только фантазией - от коллективного поедания пасты и танцев до изнеможения — до приношения жертвенного тельца кровавому богу.

Люди работают не только ради денег, и если вы пытаетесь мотивировать людей, деньги не самый эффективный инструмент.

Акио Морита, основатель Sony Corporation

У любого сообщества должны быть знаки отличия — будь то студенческая группировка, армия, тайное общество или отдел продаж. Во всяком случае, хорошо, если у вашего отдела продаж есть своя особенная атрибутика — это объединяет и заставляет человека чувствовать себя причастным к чему-то значимому.

На картинке: согласно гипотезе, членов знаменитой масонской ложи (иллюминатов) можно опознать по специальным перстням, а также особым жестам, которые те используют.

Это могут быть как существенные знаки отличия (корпоративные автомобили одной марки), так и приятная мелочь (значки). Самое универсальное решение — дресс-код: если сисадмин может приходить на работу, как карта ляжет, то менеджеров по продажам мы обычно видим в более-менее одинаковых нарядах.

Тайные сообщества активно практикуют знаки отличия: жесты, одежда, особые приветствия, украшения — так человек, который находится вне секты и вдали от «братьев», продолжает чувствовать себя частью большой общности, распознаёт «своих» в толпе.

Не существует «хороших» и «плохих» корпоративных культур. Есть культура, которую можно считать активом компании, которая работает на её прибыль. А есть культура, которая как оковы, тянет компанию назад, не даёт развиваться и, в конечном итоге, способствует краху.

Данила Демин, консультант по развитию организаций, коуч

Контроль и регламентированность действий — вот что ещё роднит менеджеров продаж и последователей мистических культов.

На картинке: представитель секты «Церковь эвтаназии», борющейся с перенаселением планеты. Не порождать себе подобных, избавить планету от самого себя — вот главные догматы секты.

Деятельность менеджеров продаж строится на скриптах — по ним продажники делают первый холодный звонок, работают с возражениями, уточняют потребности клиентов. Правила предписывают говорить «добрый день» в любое время суток, «активно слушать», смягчать собственное возражение согласием («да, я с вами согласен, но. »).

Секты могут требовать отречения от материальных благ, клятв в непричинении вреда живым существам и так далее. У каждой секты свой набор правил, которым обязаны следовать все члены.

Всё управление в конечном счёте сводится к стимулированию активности других людей.

Ли Якокка, менеджер, предприниматель, президент Ford, председатель совета директоров Chrysler

Книги с тайными знаниями, встречи, где делятся своим опытом те, кто уже достиг вершин — первая часть предложения может с одинаковым успехом обрисовывать религиозную секту или мир продаж.

На картинке: «книга мормона», как она есть. Миссионеры из Солт-Лейк-Сити распространяют своё учение по всему миру.

Книги по продажам, личностному росту и мотивации. Семинары, вебинары и тренинги. Мастер-классы и приглашённые коучи.

Книги с текстами учений, выездные проповеди, собрания с демонстрацией «чудес» и тому подобное. То же самое, только с другим контентом.

Заключение

Деньги — хорошая мотивация, но недостаточная для построения по-настоящему хорошего отдела продаж. Люди, которыми движут высокие мотивы, добиваются большего, чем те, кем управляет исключительно жажда золота.

— Скажи, ты здесь только из-за денег?

Кстати, о ритуалах и внутренних правилах.

Первое правило блога «Школы Продашь!» — всем рассказывать о блоге «Школы Продашь!». Надеемся, вы ему тоже следуете. 😊