Торговля в бизнес-центрах: как и чем выгодно торговать в "деловых" зонах?

Торговля в бизнес-центрах имеет свои плюсы и минусы. Одни товары продаются от случая к случаю, другие разлетаются мгновенно. «КАПИТАЛИСТ» совместно с предпринимателями, владеющими стационарными магазинами и одновременно имеющими торговые точки в бизнес-центрах, определяет лучшую технологию организации торговли в «деловых» зонах.

Разрушая иллюзии Ежедневно в офисы нижегородских бизнес-центров приходят десятки тысяч людей. «На первый взгляд кажется, что любой бизнес-центр, как учреждение, которое посещает множество обеспеченных людей, - Клондайк для торговцев, - отмечает Иван Разиров, владелец компании «Цветная радуга» (продажа цветов и комнатных растений). - Однако чаще всего это иллюзия. Магазин, расположенный в самом обычном месте, приносит мне куда большую прибыль». Почему так происходит? Основная проблема бизнес-центров состоит в том, что большинство из них закрыто для сторонних посетителей, т. к. компании-арендаторы не работают с большим потоком клиентов. В результате круг потенциальных покупателей в бизнес-центрах сужается до его постоянных "обитателей". И сложно рассчитывать, что каждый, их них будет регулярно делать какие-то дорогие покупки, не покидая рабочего места. Поэтому даже если в офисном здании работают 1000 человек и каждый десятый покупает что-то в одном из магазинов, этого очень мало для эффективного ведения бизнеса.

Не торговать вообще? Какими же товарами выгодно торговать в бизнес-центрах? Здесь все зависит от его категории, уровня компаний-арендаторов и количества работающего в них персонала. Последний параметр - один из самых важных. «Несложно посчитать, что торговля цветами вряд ли может принести ощутимую прибыль, если в бизнес-центре трудится 500-1000 человек, - комментирует Иван Разиров. - Если представить идеальную ситуацию, что всем сотрудникам -и мужчинам, и женщинам - на дни рождения будут дарить цветы, каждый день на точке будет продаваться не более трех-пяти букетов. А всплески продаж возможны только несколько раз в году - перед 8 марта или 1 сентября». Такую же логику можно применить в отношении других товаров. Часто в бизнес-центрах пытаются торговать сувенирной продукцией. Но это тоже невыгодно. Как правило, о подарках коллегам сотрудники заботятся заранее. А незапланированные покупки оказываются единичными.

Что касается торговли канцтоварами, то продажи будут тем успешнее, чем «ниже» уровень арендаторов, снимающих офис. «В крупных компаниях канцелярские товары и расходные материалы для оргтехники - бумага, картриджи для принтеров и т. д. - закупаются централизованно и большими партиями. Рядовые сотрудники самостоятельно покупают себе разве что ручки или блокноты. На этой мелочевке опять же много не заработаешь», - говорит Сергей Ведякин, коммерческий директор компании «Канцторг». Установка аппаратов по продаже газированной воды, соков, горячих напитков и снэков оправдывает себя в тех центрах, где нет продуктовых ларьков и точек общепита. Если речь идет о бизнес-центре, в котором есть кафе, то сотрудники скорее предпочтут выпить чашку натурального кофе в комфортной обстановке, нежели покупать менее качественный растворимый напиток в бумажном стаканчике. Что касается услуг - продажи авиабилетов, изготовления полиграфической продукции, продажи турпутевок, - то они пользуются спросом в деловых центрах только в том случае, если цены на них сопоставимы со среднерыночными.

Выход есть! «Чтобы планировать свои будущие доходы от торговли в деловом центре, нужно изначально рассчитывать только на внутренних потребителей. Поэтому, по моему мнению, торговля может быть выгодной только в крупных бизнес-центpax, где работает от 1000 человек. Сейчас в городе таких центров н более 3-4, - отмечает Сергей Ведякин. В них прибыль может приносить торговля разнообразными товарами: и парфюмерией, и сувенирной продукцией, и канцтоварами - за счет большого числа потенциальных потребителей». А вот в небольших бизнес-центрах при нынешней стоимости аренды стабильно работать смогут только индивидуальные предпринимателр ведущие небольшой семейный бизнес. «Если коллега-предприниматель совмещает функции и продавца, и хозяина бизнеса, то тогда месячный, доход в $400-500 может оказаться для него приемлемым», - комментирует Иван Разиров.

Реальный опыт

Опытом организации торговли в деловых центрах делится Дмитрий Гранов, генеральный директор компании «Центр печати-НН».

По каким критериям вы выбираете бизнес-центры, подходящие для торговли газетами и журналами? - Главный критерий - количество людей, которые здесь бывают. Чтобы точка была рентабельной, эта цифра должна быть не менее 700 человек в день. При этом неважно, сколько потенциальных покупателей постоянно работает в здании, важна общая проходимость. Кроме того, мы смотрим, присутствуют ли на этой площадке фирмы, торгующие прессой или другими товарами. Если они есть, значит, в этом бизнес-центре существует спрос на сопутствующие товары.

Много ли в Нижнем Новгороде центров, соответствующих этим требованиям? - Немного. Сейчас мы работаем с четырьмя бизнес-центрами. Но мы планируем увеличить число своих торговых точек в общественных местах за счет размещения их в вузах и больницах.

Велики ли продажи в деловых центрах по сравнению с другими местами? - Конечно, в магазинах и на специализированных уличных точках прессы продается больше: люди специально приходят туда за покупками. Тем не менее, зарабатывать можно и в деловом центре. Постепенно мы хотим ввести такую моду, чтобы люди покупали прессу по пути на свое рабочее место. Понятно, что для этого важно грамотно формировать ассортимент. Например, ежедневные газеты в деловом центре будут продавться плохо, так как их обычно покупают в киосках на остановках или метро.

А какие издания пользуются наибольшей популярностью у офисных работников и посетителей бизнес-центров? - Может показаться, что здесь читают только деловые журналы. На самом деле это не так Очень хорошо продаются, например, развлекательные издания - со сканвордами, кроссвордами. Ведь помимо руководителей высшего уровня, в бизнес-центрах работает много обслуживающего персонала - секретарей, менеджеров низшего звена. Они с удовольствием покупают какое-то легкое чтиво.

Планируете ли вы расширять ассортимент продаваемых товаров? - Да. Это связано с тем, что сейчас мы меняем наше оборудование на более современное. Нами были разработаны стеллажи со специальными емкостями, на которых может выставляться не только пресса, но и канцтовары, сувенирная продукция. Например, дорогие ручки, которые покупаются в подарок.

А вы не опасаетесь конкуренции со стороны фирм, уже торгующих сувенирами и канцтоварами? — Наша концепция — это размещение товаров на стеллажах со свободным доступом. Когда любую книгу или журнал можно полистать, а сувенир потрогать руками, вероятность покупки возрастает. Ни одна из фирм не работает пока по такой технологии, так как подобное оборудование стоит достаточно дорого, - около $400 за погонный метр. Поэтому мы оказываемся заведомо в более выигрышном положении, чем те, кто торгует через прилавок. К тому же мы стремились сделать наше оборудование не только функциональным, но привлекательным с эстетической точки зрения. На нем есть специальная подсветка, небольшие рекламные щиты, что привлекает к нашим стеллажам потенциальных потребителей. Не секрет, что в деловых центрах сильна межотраслевая конкуренция. Поэтому выигрывает тот, чье место продаж удобнее и презентабельнее. ? Дмитрий Гранов не сообщил «КАПИТАЛИСТУ» размер ежемесячного дохода, но из достоверных источников стало известно, что с одной торговой точки в бизнес-центре бизнесмен получает $1 тыс. чистой прибыли в месяц.